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開發(fā)小區(qū)的技巧
一、小區(qū)工作的對象
1、已經(jīng)買了新房，正在裝修或要裝修的主家。
2、已經(jīng)進場，開始進行施工的木工。
3、進場，開始或?qū)⒁M行施工的油工。
4、在小區(qū)開展工作的部分裝修公司。
二、選擇小區(qū)：
1、開展業(yè)務(wù)前，首先要選準(zhǔn)小區(qū)，調(diào)查以下內(nèi)容：
1）小區(qū)檔次：了解高、中、低檔，中高檔小區(qū)由強業(yè)務(wù)員去，低檔小區(qū)由弱業(yè)務(wù)員去，可通過外部裝修、房屋結(jié)構(gòu)、來往人員、車行判斷。
2）小區(qū)性質(zhì)：商品房、集資房，屬于什么單位？可從工作人員、油工等得知。
3）小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量、面積。
4）出售情況：售出率、空房率。
5）主身身份：商人、官員、工人？通過各種渠道判斷。
6）裝修進度：木工情況、油工情況。
7）競爭對手動態(tài)：誰在和我們競爭，采用什么方法。
8）小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳，可以做何種宣傳。
2、容易獲利的小區(qū)的四個重要條件：
1）應(yīng)選住戶之間將會經(jīng)常溝通的小區(qū)：“小區(qū)開發(fā)”的關(guān)鍵是通過開發(fā)一間“樣板房”去影響“多間多戶”選用，而并非開發(fā)一間算一間（有時間發(fā)一間的費用可能比主家裝修肌理壁膜的金額還多），因此住戶之間互相熟悉，因一單位或相近部門等關(guān)系而經(jīng)常溝通，“樣板房”的作用才能顯示出來。（如銀行宿舍小區(qū)、電力局宿舍小區(qū)、政府干部小區(qū)、教師小區(qū)等）。
2）選擇眾多主家基本上同時入住，同時裝修的小區(qū)：這必是事半功倍的小區(qū)。
3）選擇非電梯小區(qū)或矮于八層的小區(qū)：第一幢樓樓高十幾層，主家都電梯上落，樣板房主家與其他主家見面、聊天的機會很小，樣板房的就不大。
4）與經(jīng)銷商有某些特殊關(guān)系的小區(qū)：容易事半功倍。如總經(jīng)銷商住在該小區(qū)，或與該小區(qū)的物業(yè)管理單位特別熟等等。好的口碑和新的工程，堅定他與我們合作信心。
三、進入小區(qū)的準(zhǔn)備：
1、需要的資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡、宣傳頁、樣板、宣傳臺、太陽傘、宣傳椅、條幅、名片等。一定要注意整體形象，若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺。
2、人員：一般可2—3人一組，男女配合，若許可，女性入戶宣傳，男性以技術(shù)人員的身份出現(xiàn)，解答客戶的問題，主家看房集中的時間（一般是周末），所集中力量，多派人員，加大宣傳力度。
3、宣傳時間以周末雙休日，五一、十一節(jié)假日效果最好，一個選好的小區(qū)，要駐點跟蹤15天以上，不要只做兩三天，這樣沒有效果，一定要堅持住，有了第一家（樣板房后），很快就會有其他的客戶，要把潛力挖盡后再轉(zhuǎn)移。
四、進入小區(qū)：
1、服從小區(qū)管理人員的管理，和他們搞好關(guān)系，便于工作，以被許可的方式開展工作，不要和管理人員產(chǎn)生矛盾。
2、擺展臺：盡量擺在小區(qū)的主要路口（若允許），以吸引種類客戶的注意，大量地向來往人中發(fā)放宣傳品，向圍觀的人員介紹，并對潛在客戶作出判斷，在這里走動的人大多與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶的身份，對不同的人進行針對性誘導(dǎo)。
3、入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多信息，主家的實力，裝修的進展，施工人員的情況，都可以從入戶中了解，入戶宣傳，更是與油工、木工進行面對面交流的好機會（有時主家不在），千萬不要放過。
4、條幅，樓層牌等宣傳品，有機會應(yīng)盡量懸掛。
5、樣板或形象陳列間，如果能得到小區(qū)管理人員的配合，可在小區(qū)管理室設(shè)置樣板或形象陳列間，以實物或KT板等方式進行宣傳，更具有說服力。
五、小區(qū)工作的突破口——樣板房
（一）樣板房推廣的意義：
1、對于業(yè)務(wù)員：有了樣板房，工作有了重心，小區(qū)工作的目標(biāo)亦變得十分明確，有利于提高士氣，鼓舞信心，盡快做出業(yè)績。
2、對于經(jīng)銷商：樣板房工程投資小，見效快，很容易拉動銷量，利于提高經(jīng)銷商的信心。
3、對于消費者：直觀的效果擺在眼前，看得見，摸得著，可堅定他購買公司肌理壁膜的信心。
4、對于油工：樣板房的制作是他手藝的直接宣傳，好的樣板房可以為他帶來收益。
（二）選擇樣板房
房東配合：小區(qū)業(yè)務(wù)員采取買肌理壁膜送乳膠漆或免費施工的方式吸引房東愿意在施工過程及完工后，入住前一段時間內(nèi)開放房間讓人參觀，最好能誘導(dǎo)主人自己主動介紹。比我們自己宣傳更有效。（注意：采取肌理壁膜折價的辦法有一定的弊端，當(dāng)再有樣板房的朋友、同事來參觀時，打折后的價格很容易透露出去，因此，再增加的主家價格就不能提上去。）
1）房屋的結(jié)構(gòu)好，木工設(shè)計好，用料好，中高檔房型，采光好，裝修設(shè)計合理，用料高檔，符合人們追求高檔家居心理。
2）房屋位置好：位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附近，樓層不高，最好有一或二樓，易找易尋，便于參觀。
3）單位領(lǐng)導(dǎo)的宣傳：對于單位分房的，通過做單位領(lǐng)導(dǎo)或政工科、后勤部門、傳達室等類似人員的樣板房工作，單位領(lǐng)導(dǎo)的用漆選擇及口碑宣傳有相當(dāng)?shù)挠绊懥�，可達到事半功倍的效果。
（三）樣板房的施工：
1）施工人員：一定要選擇為人可靠，手藝好的油工。同時，我們自己亦要對施工全過程進行監(jiān)督，要求其按照我們的標(biāo)準(zhǔn)工藝進行施工，確保最終效果的實現(xiàn)。
2）施工現(xiàn)場：
a、因為是樣板房，不斷會有客戶來參觀，所以，施工現(xiàn)場的氣氛亦十分重要，施工過程中要注意家具、工具、肌理壁膜、垃圾等物品的擺放、處理，物品擺放有條有理，衛(wèi)生打掃及時，注意通風(fēng)、灑水，要讓參觀的人感覺到舒適，而不會覺得不舒服。
b、樣板房陽臺可懸掛“XX涂料施工點”等條幅宣傳品，門口可掛樓層牌等，突出企業(yè)形象，室內(nèi)應(yīng)多懸掛一些<施工工藝表>、<過程控制表>、<施工注意>。
（四）樣板房的宣傳：
1、樣板房開始施工之后，小區(qū)工作的重點轉(zhuǎn)移到樣板房的宣傳上來，小區(qū)業(yè)務(wù)員的主要工作之一即是邀請潛在客戶（主要是房東）到樣板房施工現(xiàn)場參觀，讓他們感受現(xiàn)場的施工過程和每一步的效果，用實實在在的東西說服客戶。
2、宣傳跟進：與潛在的房東接觸后，要注意及時的跟進，成效往往是在多次接觸后促成的，少有一兩次接觸即達成的生意，尤其是客戶對于購買自己不懂的東西的時候會更加猶豫不定，我們要學(xué)會幫助客戶下決心，促成購買。
3、把握小區(qū)裝修的節(jié)奏：過早和過晚對開發(fā)都不太有利，最好能在完工前后直上該小區(qū)的裝修高峰。
4、小區(qū)管理處宣傳：與小區(qū)管理處工作人員搞好關(guān)系或給予適當(dāng)獎勵，借小區(qū)管理處宣傳事半功倍。
5、宣傳注意事項：在宣傳中千萬不貶低其他肌理壁膜品牌，盡量與同行保持良好的關(guān)系，不要將競爭中矛盾激化，否則可能造成不良后果。 |
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