
銷售什么?
銷的是:自己;售的是:觀念;買的是:感覺 (摸不到、看不到、綜合體);賣的是:好處 (結(jié)果)。
銷售人員應(yīng)具備什么樣的能力?
1、忍耐力 :(業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備三得:累得、餓得、忍得)
忍耐是不容易做到的,做過銷售的人都知道,剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果,可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高,因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間,你準(zhǔn)時到達,可是客戶臨時有事或者正在開會,你應(yīng)該如何?忍耐,不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售,一棟二十九層的樓,每層八戶人家,從下“掃”上去,見門就敲,結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感,門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩,開門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡,說“我不需要”,只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品,而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?
2、自控力 :
很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的,銷售人員每天要去開發(fā)客戶,維護客情等,這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進行,企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表,以及每天開會匯報個人的工作狀況,可是如果真想偷懶是非常容易的,比如故意去較遠的客戶那里,路上可以休息;本來半小時談完,結(jié)果謊稱談了三小時等等,這種方式除了損害企業(yè)的利益,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
3、溝通力:
溝通是銷售人員的必不可缺的能力,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對方信息,了解對方真正意圖,同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達給對方,二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。 良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵。
4、觀察力
觀察不是簡單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場,這個看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。同類產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、優(yōu)勢、劣勢。
5、分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài),例如進場談判,買手給你報了個價,作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對方說話的神情語調(diào),用話語刺探,然后分析出是否有壓低價格的可能,空間幅度多大等。
6、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等,可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭,面對如此多的知識和信息沒有很強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠不止銷售技巧,并且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。 |