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開發(fā)小區(qū)的技巧
一、小區(qū)工作的對象
1、已經(jīng)買了新房，正在裝修或要裝修的主家。
2、已經(jīng)進(jìn)場，開始進(jìn)行施工的木工。
3、進(jìn)場，開始或?qū)⒁M(jìn)行施工的油工。
4、在小區(qū)開展工作的部分裝修公司。
二、選擇小區(qū)：
1、開展業(yè)務(wù)前，首先要選準(zhǔn)小區(qū)，調(diào)查以下內(nèi)容：
1）小區(qū)檔次：了解高、中、低檔，中高檔小區(qū)由強(qiáng)業(yè)務(wù)員去，低檔小區(qū)由弱業(yè)務(wù)員去，可通過外部裝修、房屋結(jié)構(gòu)、來往人員、車行判斷。
2）小區(qū)性質(zhì)：商品房、集資房，屬于什么單位？可從工作人員、油工等得知。
3）小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量、面積。
4）出售情況：售出率、空房率。
5）主身身份：商人、官員、工人？通過各種渠道判斷。
6）裝修進(jìn)度：木工情況、油工情況。
7）競爭對手動態(tài)：誰在和我們競爭，采用什么方法。
8）小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳，可以做何種宣傳。
2、容易獲利的小區(qū)的四個重要條件：
1）應(yīng)選住戶之間將會經(jīng)常溝通的小區(qū)：“小區(qū)開發(fā)”的關(guān)鍵是通過開發(fā)一間“樣板房”去影響“多間多戶”選用，而并非開發(fā)一間算一間（有時間發(fā)一間的費(fèi)用可能比主家裝修肌理壁膜的金額還多），因此住戶之間互相熟悉，因一單位或相近部門等關(guān)系而經(jīng)常溝通，“樣板房”的作用才能顯示出來。（如銀行宿舍小區(qū)、電力局宿舍小區(qū)、政府干部小區(qū)、教師小區(qū)等）。
2）選擇眾多主家基本上同時入住，同時裝修的小區(qū)：這必是事半功倍的小區(qū)。
3）選擇非電梯小區(qū)或矮于八層的小區(qū)：第一幢樓樓高十幾層，主家都電梯上落，樣板房主家與其他主家見面、聊天的機(jī)會很小，樣板房的就不大。
4）與經(jīng)銷商有某些特殊關(guān)系的小區(qū)：容易事半功倍。如總經(jīng)銷商住在該小區(qū)，或與該小區(qū)的物業(yè)管理單位特別熟等等。好的口碑和新的工程，堅定他與我們合作信心。
三、進(jìn)入小區(qū)的準(zhǔn)備：
1、需要的資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡、宣傳頁、樣板、宣傳臺、太陽傘、宣傳椅、條幅、名片等。一定要注意整體形象，若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺。
2、人員：一般可2—3人一組，男女配合，若許可，女性入戶宣傳，男性以技術(shù)人員的身份出現(xiàn)，解答客戶的問題，主家看房集中的時間（一般是周末），所集中力量，多派人員，加大宣傳力度。
3、宣傳時間以周末雙休日，五一、十一節(jié)假日效果最好，一個選好的小區(qū)，要駐點(diǎn)跟蹤15天以上，不要只做兩三天，這樣沒有效果，一定要堅持住，有了第一家（樣板房后），很快就會有其他的客戶，要把潛力挖盡后再轉(zhuǎn)移。
四、進(jìn)入小區(qū)：
1、服從小區(qū)管理人員的管理，和他們搞好關(guān)系，便于工作，以被許可的方式開展工作，不要和管理人員產(chǎn)生矛盾。
2、擺展臺：盡量擺在小區(qū)的主要路口（若允許），以吸引種類客戶的注意，大量地向來往人中發(fā)放宣傳品，向圍觀的人員介紹，并對潛在客戶作出判斷，在這里走動的人大多與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶的身份，對不同的人進(jìn)行針對性誘導(dǎo)。
3、入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多信息，主家的實(shí)力，裝修的進(jìn)展，施工人員的情況，都可以從入戶中了解，入戶宣傳，更是與油工、木工進(jìn)行面對面交流的好機(jī)會（有時主家不在），千萬不要放過。
4、條幅，樓層牌等宣傳品，有機(jī)會應(yīng)盡量懸掛。
5、樣板或形象陳列間，如果能得到小區(qū)管理人員的配合，可在小區(qū)管理室設(shè)置樣板或形象陳列間，以實(shí)物或KT板等方式進(jìn)行宣傳，更具有說服力。
五、小區(qū)工作的突破口——樣板房
（一）樣板房推廣的意義：
1、對于業(yè)務(wù)員：有了樣板房，工作有了重心，小區(qū)工作的目標(biāo)亦變得十分明確，有利于提高士氣，鼓舞信心，盡快做出業(yè)績。
2、對于經(jīng)銷商：樣板房工程投資小，見效快，很容易拉動銷量，利于提高經(jīng)銷商的信心。
3、對于消費(fèi)者：直觀的效果擺在眼前，看得見，摸得著，可堅定他購買公司肌理壁膜的信心。
4、對于油工：樣板房的制作是他手藝的直接宣傳，好的樣板房可以為他帶來收益。
（二）選擇樣板房
房東配合：小區(qū)業(yè)務(wù)員采取買肌理壁膜送乳膠漆或免費(fèi)施工的方式吸引房東愿意在施工過程及完工后，入住前一段時間內(nèi)開放房間讓人參觀，最好能誘導(dǎo)主人自己主動介紹。比我們自己宣傳更有效。（注意：采取肌理壁膜折價的辦法有一定的弊端，當(dāng)再有樣板房的朋友、同事來參觀時，打折后的價格很容易透露出去，因此，再增加的主家價格就不能提上去。）
1）房屋的結(jié)構(gòu)好，木工設(shè)計好，用料好，中高檔房型，采光好，裝修設(shè)計合理，用料高檔，符合人們追求高檔家居心理。
2）房屋位置好：位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附近，樓層不高，最好有一或二樓，易找易尋，便于參觀。
3）單位領(lǐng)導(dǎo)的宣傳：對于單位分房的，通過做單位領(lǐng)導(dǎo)或政工科、后勤部門、傳達(dá)室等類似人員的樣板房工作，單位領(lǐng)導(dǎo)的用漆選擇及口碑宣傳有相當(dāng)?shù)挠绊懥�，可達(dá)到事半功倍的效果。
（三）樣板房的施工：
1）施工人員：一定要選擇為人可靠，手藝好的油工。同時，我們自己亦要對施工全過程進(jìn)行監(jiān)督，要求其按照我們的標(biāo)準(zhǔn)工藝進(jìn)行施工，確保最終效果的實(shí)現(xiàn)。
2）施工現(xiàn)場：
a、因?yàn)槭菢影宸�，不斷會有客戶來參觀，所以，施工現(xiàn)場的氣氛亦十分重要，施工過程中要注意家具、工具、肌理壁膜、垃圾等物品的擺放、處理，物品擺放有條有理，衛(wèi)生打掃及時，注意通風(fēng)、灑水，要讓參觀的人感覺到舒適，而不會覺得不舒服。
b、樣板房陽臺可懸掛“XX涂料施工點(diǎn)”等條幅宣傳品，門口可掛樓層牌等，突出企業(yè)形象，室內(nèi)應(yīng)多懸掛一些<施工工藝表>、<過程控制表>、<施工注意>。
（四）樣板房的宣傳：
1、樣板房開始施工之后，小區(qū)工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到樣板房的宣傳上來，小區(qū)業(yè)務(wù)員的主要工作之一即是邀請潛在客戶（主要是房東）到樣板房施工現(xiàn)場參觀，讓他們感受現(xiàn)場的施工過程和每一步的效果，用實(shí)實(shí)在在的東西說服客戶。
2、宣傳跟進(jìn)：與潛在的房東接觸后，要注意及時的跟進(jìn)，成效往往是在多次接觸后促成的，少有一兩次接觸即達(dá)成的生意，尤其是客戶對于購買自己不懂的東西的時候會更加猶豫不定，我們要學(xué)會幫助客戶下決心，促成購買。
3、把握小區(qū)裝修的節(jié)奏：過早和過晚對開發(fā)都不太有利，最好能在完工前后直上該小區(qū)的裝修高峰。
4、小區(qū)管理處宣傳：與小區(qū)管理處工作人員搞好關(guān)系或給予適當(dāng)獎勵，借小區(qū)管理處宣傳事半功倍。
5、宣傳注意事項(xiàng)：在宣傳中千萬不貶低其他肌理壁膜品牌，盡量與同行保持良好的關(guān)系，不要將競爭中矛盾激化，否則可能造成不良后果。 |
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